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教育联盟裂变招生玩法

作者 : 极速创业 发布时间: 2019-12-21

继上次分享过同城免单节的玩法后,很多做教育的伙伴找到我,那今天就把教育招生的玩法聊一下,底层的逻辑没有变,都是分销,用免单节往上套就可以了。总共是2期,第一期玩法略重,第二期,玩法升级,效果很好,当然除了这些还要考虑很多因素进去,我会在下面说明。我本身不是做教育的,后端的转化,可能业内的同行更专业,我们只说引流,因为现在教育行业的拉新成本居高不下,我所知道的本地已经在150元了。第二期这个活动呢,也是我在进圈前,认识了现在圈内的一个朋友,有幸参与这个活动,他本人也是搞机器人编程的教育连锁。

文章略长,我直接把2期内容写一块。

不讲大道理,只要执行力强,都是能落地的。

第一期

一、活动背景

感恩回馈大型招生活动5800元课程仅需400元,任选4门共64节课时。活动是在露天广场举行的,我们城市中心有个信达下沉广场,刚好这里汇集了,很多家的教育机构,有琴行、口才、奥数、机器人编程、英语、街舞、轮滑等,其中最为有名的是这家哈农琴行,我们称之为金牌,由他作为活动的牵头人,出面组织其他机构参与,当然这里其实对他是有诸多好处的,比如保底模型里的场地费,他就可以免了,在就是活动沉淀下来的3000多条家长信息,也是很大的价值,其实这部分信息也可以拿去做线上招生,这次也叫金牌教育机构联盟招生大型感恩回馈活动。不同于免单节的是,不需要自己去跑商家,而是谈妥头部,剩下的由他来邀约组织,我们只在背后操作而已。

二、诱饵设计

活动势能(满足高传播率、高转化率)

假诱饵→玩具(给家长到场的理由)

真诱饵→福利课(400元任选64节)

三、产品模型

参与活动的9家机构,每个机构拿出第一期的福利课程,其实就是拆分开来的试听课,我们打包后就是一个巨大的课程福利包,就是要卖的东西。

四、关联课程

这里就牵扯了续费率的问题,前期本来就是引流课,也就是我们变相的把平时的免费试听课,卖给了家长,大概率影响续费的因素:①接受正价课程的费用,②引流课的效果,③家长对机构的粘性,④临门一脚→优惠力度了。

五、流量模型

1、机构本身的工作人员加一起也有上百号人了,组织教培机构的所有人员朋友圈发起招聘兼职人员的信息,(我们招的这批兼职人群即是种子用户也是我们目标用户的一部份,这部分转化如果做的好,可以覆盖活动成本)

招聘条件:不外出、不发传单、会操作微信、女性25-40岁(其实就是覆盖幼儿园到初中的人群,具体可以根据课程对象调整),本地常住人口,微信好友大于300人以上,愿意帮忙宣传本次活动。

我们当时的活动成本,第一天来了100个左右兼职,人员工资80元,管饭,第二天,200个左右兼职,人员工资60元,管饭。工资支出:25000元不到,2天合计现场报名的人数约50人不到,客单价400元,暂时成本未收回。

兼职的工作内容:

1、自己群发好友我们的活动链接+话术。

2、发动所有的亲朋好友转发我们的活动链接+话术。

在这里做好激励,让朋友群发1个200人好友,是3块,1个群是1块。用表格做好统计,结束时必须用有效截图统一结算。

这是临时找了另一场活动的图,是给另一个机构单独做的招生,不过也是这样的一个流程,所以有想法的伙伴也可以自己单独去跑。

前半天让他们做好宣传活动,赚了钱都是心理美滋滋的,后半天怀着快乐的心情,那么我们也就要开始转化这部分人了,这里的关键点就是得有一个很会讲的老师,我们当时是请的一个朋友,平时是搞销讲卖产品的,这部分大概的内容就是安排托,烘托气氛,名额有限,然后成功邀请报名1个家长,可以提成40元,再邀请1个提100元,是累计的,再邀请呢,免费送1个名额给自己的孩子,就是让他们去分销,算上工资和提成,很多人其实就是打折给自己的孩子报了个名。

六、分销模型

1、机构分销

各机构老师在活动现场,福利课定价400元,老师每推荐一名家长购买,得100元返现,每天下午现场统一开小会结算,做好激励,我记得能力好的每次可以分到1500元,最少的也有3、5百(这部分钱机构和老师怎么分,具体我们不参与,实际情况大部分还是给了个人)

2、兼职分销

人人分销,这里的再次分销任何兼职是没有底薪的,也就是每推荐一名提成50元。

七、盈利模型

福利课定价400元,除去佣金50-100元,我们每单300-350元利润。给机构带来生源,机构和老师分销得钱,家长省钱又赚钱。

八、保底模型

1、同样还是共享流量,在结果上是有要求每个机构最少完成一定量的推广任务20个生源,实际情况是都能完成的,当初之所以叫金牌机构联盟,因为能进活动的都是经过筛选的优质机构,都是自带流量属性的。

2、机构有缴纳2000元的活动费用,包含1000元押金(完成推广任务可退),1000元的活动场地费用,实际场地费没有这么多,多的钱用于购买赠品玩具了,成本基本5元左右1个。

九、其他

1、关于机构的占比,要合理分流,根据课程内容,包括热门课程。

2、场地的布置、宣传物料等,活动现场有做展台,让机构学生展示才艺。

3、时间安排,合计7天,前1天机构培训,2、3天发布招聘信息,4、5天兼职到位,6、7现场招生,考虑下天气因素,我们当时周6下雨了,顺延了一天,这个可能也是影响本次活动效果的一个因素。

9家机构最终招生530人不到,我朋友的AA英语拿到了90几个生源,哈农琴行120人左右(他是本次所有机构里利益做大的,1、生源最多,2、免场地费,3、拿到了3000条家长信息)最少的也拿到了3,40几个生源,当然了后期的续费率,就和你的课程质量和服务有关系了。活动产生的实际利润是赚钱的,但是我觉得总体效果还是一般,这里影响的因素有很多,比如我自己的小孩,周6全天已经给他报名过其它课程了,周末是给小朋友休息的。

微信群裂变,来看第二期。

一、共享式流量裂变

1、资源共享、统一营销推广

2、机构:搭建自己的流量体系,每一次招生活动都做好客户资源的沉淀。最后约有2000多条家长信息。

二、活动目的

1、通过在读学生或者潜在客户作为线上裂变的种子客户

2、短期课程福利包作为吸引家长的诱饵

3、线下活动促单

三、合作优势

1、增加机构曝光度、精准的转介绍微信用户、100-200名线下的报名生源

2、联盟商家、共享资源、信息沟通、优势互补、互相引流

备注:各机构预交3000元,其中500元是活动场地费,由大家均摊,其余2500元,活动结束后各机构每成功报名一个家长减少50元,超过60人的补交剩下的钱,如果人数未达到,按照相应的金额退给机构,其实就是各机构50元/学生,买生源。他参加的原因就是活动势能很大,拉新成本也很低。退一万步讲,1个生源没有招到,就当花500元打了一个广告,但是这种情况一般是不可能的。

四、活动流程(统一的场地进行)

1、机构签署协议

①邀请多家机构参与联盟活动

②签署活动委托协议书,确定知晓流程

③线上裂变,线下成单

2、设置优惠方案

拆分正价课程,每家机构设置优惠课程包(12个课程)

3、定制团队、员工激励措施,建群裂变

1、设置奖金制度

①进群裂变 在机构当中,以200人数为单位

②第1名到第3名群裂变到200人的老师奖励500元

③第2名到第7名群裂变到200人的老师奖励200元

④第8名到第11名群裂变到200人的老师奖励100元

⑤第11之后的奖励50元

4、活动安排(这里同样需要一名销讲老师)

周一、机构培训、建群线上裂变、不公布已参与机构的信息

周二、建群线上裂变、公布已参与机构名称和地址

周三、建群线上裂变、发机构的视频

周四、建群线上裂变、线上选课

周五、建群线上裂变、线上选课→电话邀约

周六、日、建群线上裂变、线下报名课程→现场承接家长

备注:每家机构统一命名群名称:序号+城市机构联盟赠课群(比如 1渭南机构联盟赠课群…)

四、拉群三要素

1、诱饵要有吸引力(爆款课)

2、内传销,要快,快速拉人进群,群内快速回复课程活动详情

3、要有仪式感,群内持续活跃、发红包、机构视频、图片

五,具体操作

1、首先把微信里的家长都问一遍,用文字:XX妈妈/家长您在吗?(等待回复)

2、发语音:XX妈妈/家长您好,我们在举办XX首届教育节,联合了X家机构的送课活动,我拉您进入我们的赠课登记群,参与方式,只要您邀请3位家长朋友进群,截屏发到群里,我就可以帮您登记一门12课时的免费课程,每多邀请3名家长就再送一门课程。

3、会有4种情况发生

①不回复

②不参与

③考虑、不确定

④参与

注意:机构老师不要发朋友圈拉人,影响建群质量

4、重点:拉人动作,按以下流程

①不回复、不参与的,就不用操作

②考虑、不确定的,前40名直接拉进群里,统一时间操作

③明确参与,40人以后再邀请进群

④拉人进群有40个免确认直接进群的名额,一定要利用好这个40个名额。没有把握的,感觉有兴趣的家长提前40名拉,确定参加的家长后面拉进群。

⑤一个群要一次性拉够60-80人,达到这个人数后才能开始快速裂变,建群一定要快、快、快,要统一时间拉人。(注意:不要聊一个家长拉一个家长)

⑥负责各群的机构老师,把群内昵称改成“教育节X老师”,证明是本次教育节活动的管理员。

⑦首次拉群后(60-80人)即可在群里回复以下内容:@所有人:XX首届机构联盟大型赠课活动!邀请3名家长进群送1门课12课时;邀请6名家长进群送2门课24课时;邀请9名家长进群送3门课36课时!【某月某日】报名的个人微信二维码群里统一发布!【少儿英语、印象美术、少儿素描、跆拳道、硬笔书法…】3岁-15岁;另送线上英美外教课程!(找X老师领取)

⑧@所有人,拉人进群的家长请把您邀请的好友截图发到群里,并添加老师微信登记后方为有效。注意:请大家务必邀请孩子家长进群,本群为学习群,我们会统一识别,若发现不是真实家长身份,赠送课程则作废。

六、仪式感

1、群里仪式感:对成功拉人进群的家长在群里公布下

如:@xxx,恭喜某某妈妈/家长成功邀请3名家长进群登记送一门课12课时。(因为有的家长被拉进群还不知道是什么回事,目的是让所有家长看到活动介绍,全面参与起来)

2、群内家长有几类问题(标准回答,直接复制粘贴,不要自行编辑)

第一类:家长质疑本次活动真实性(欢迎各位家长邀请想要领取免费课程的朋友家长入群,本次教育节由XX十几家机构联合发起赠课。所有机构统一签署赠课协议,课程丰富,活动真实有效,欢迎大家邀请其他家长入群,让更多孩子受益。)

第二类:询问本次活动相关机构介绍&上课安排(我们将于x月x日在群里公布所有机构&课程详细信息,具体上课时间安排由各机构老师和大家沟通。我们是领课登记老师,会安排各机构老师统一和大家对接。)

第三类:要不要费用?(你好家长,这次教育节活动所赠的课时是不收取任何费用的,学完以后觉得好再报名,所有机构统一签的赠课协议,由于平时大多数机构的体验课时间都是1–3课时,不能更好地了解机构和老师,特意举办这次活动。)

还是那句话,圈子的价值。

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